logo
Корзина
Shopping cart is empty
0
Тренинг: Активные продажи В2В. Техники и технологии активного продвижения товаров
Тренинг: Активные продажи В2В. Техники и технологии активного продвижения товаров

Тренинг: Активные продажи В2В. Техники и технологии активного продвижения товаров

1 грн.
В наличии
В корзину
fb vk tw gp od
  • Описание
  • Характеристики
Активные продажи на промышленных или B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С). Во-первых, у большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с закупочной цепочкой со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы. В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и вербовать нужных сотрудников со стороны Заказчика. Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно продавать на промышленных (B2B) рынках. Целевая аудитория:менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений компаний, работающих на промышленных (B2B) рынках. Основная задача данного тренинга ? обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В-рынках. Акценты в процессе тренинга: ? Тренировка необходимым навыкам. ? Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом. ? Незаменимые навыки коммуникации в продажах. ? Реализация подхода от теории к практикеВ результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит: ? построить свою идеологию сопровождения клиента ? заложить основы корпоративной книги сценариев продаж ? выстраивать эффективные и долгосрочные отношения с клиентами ? точно выявлять интересы и потребности клиента и научаться говорить на языке клиента ? эффективно обрабатывать возражения клиентов, ознакомятся с типами возражений и будут рассматривать возражение, как возможность для продажи ? предотвращать и выходить из конфликтных ситуаций и научаться работать с трудными клиентами ? эффективно работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрывая взаимоотношений с другой стороной ? проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента ? побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки. - понимать важность послепродажного сервиса. Программа тренинга1. Стратегии продвижения товаров и услуг на современном рынке. Почему компании теряют клиентов, факторы удержания клиентов Правила привлечение потенциальных клиентов, "Ловушка привлечения" Доходность, прибыльность и лояльность клиентов. Создание критериального портрета клиентов. 4 стратегии работы с клиентами в зависимости от сегмента Новая реальность продаж. Критерии выбора и конкурентные факторы. Ошибки при "отстройке" от конкурентов Составление коммерческого предложения в соответствии с правилом 6К, эффективная структура коммерческого предложения. Бизнес- процесс продажи, ключевые этапы продажи Измеримые показатели активностей. Процесс принятия решения клиентом и организацией. Воронка продаж: от плана - до ежедневных действий. Работа с постоянными клиентами. Методы удержания. VIP-сопровождение. 2. Психология установления контакта с клиентом. Виды влияния в продажах. Цикл общения. Роль сознания и бессознательного в поведении человека 3 вида влияния в общении. Как выявить манипуляции. Как противостоять уловкам. Защита от манипулятора. 10 подсознательных законов убеждения. Определение индивидуального стиля общения в процессе продажи Уровни разума. Особенности работы эмоционального разума. Техники формирования доверительных отношений. Виды активного слушания. "Стимул-реакция" в общении. Смысл сообщения. Каналы восприятия информации и поведенческие особенности каждого типа 3. Контакт по телефону - первый шаг к заключению контракта Отличия телефонного разговора от личной беседы, преимущества и недостатки общения по телефону. Как заинтересовать клиента по телефону и назначить встречу. Факторы, повышающие напряжение в беседе. Способы вовлечь клиента в разговор и назначить встречу. Технология прохода через секретаря и "факс наверх" Работа с возражениями по телефону. Принцип "открытых дверей" Информационные поводы для звонка Клиенту с целью напомнить о себе и своей компании 4. Определения потребностей - ключ к успешной презентации. Классификация потребностей. 16 основных потребностей, которые движут людьми. Потребности - ценности - критерии. Роль вопросов в процессе продажи.5. Техники определения потребностей: - Альтернативное продвижение. "Воронки" вопросов. Волшебные вопросы. - Техника выявления проблемы. Техника СПИН - Правила опроса и фильтры восприятия. Факты и интерпретации. - Презентация и переговоры по решению. Что покупает клиент. Формула товара. - Этапы построения эффективной презентации. - Отработка методики презентации выгод товара /сотрудничества 6. Работа с возражениями и манипуляции по цене. Техники завершения сделки. Рациональные и эмоциональные возражения и принципы работы с ними. Выявление скрытых возражений и скрытых программ. Перехват инициативы в переговорах. Принципы поиска вариантов А если клиент говорит нет. Работа с отказами. Правила и приемы работы с возражениями. Вопросы для вылавливания возражений. Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника. Причины запроса скидки. Набор техник по работе со скидкой. Как выходить из тупика в переговорах. Набор техник завершения сделки. Когда заключать сделку, невербальные сигналы готовности к покупке. Наиболее опасные ошибки при заключение сделки. Как вывести клиента с "маятника да-нет" и принять окончательное решение о покупке.7. Послепродажный сервис и идеология сопровождения Подстройка к будущему. Сопровождение сделки Послепродажный сервис и идеология сопровождения Работа с постоянными клиентами. Методы удержания . Методы минимизации дебиторской задолженности. VIP-сопровождение. Методология:мини-лекции, индивидуальные упражнения и работа в парах, тестирование, мозговой штурм, видеосъемка с последующими рекомендациями тренера. Тренер:Дегтярева Наталья- C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство Стандарт, Oriflame, Gillette Ukraine LLC, Новые окна, Daewoo electronics, Белла-Трейд, Каркас, Кредитпромбанк, Faberlic, Райффайзенбанк, Mary Kay, Ланит, Коммункомплекс, Магнат, 21 век, Дила, Найхром, Форум, Содружество и др. Больше тренингов и семинаров на нашем сайте:http://nbc.ua

Товары и услуги

В наличии
4 грн.
В корзину
В наличии
1 грн.
В корзину